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谈判僵局处理方式和战术选择

时间：2022-06-13 09:56 所属分类：其他论文 点击次数：

　　摘要：谈判僵局的处理是能否达成合作的关键，因此如何化解谈判僵局则尤为重要。要想解决问题，就要面对问题。本文从谈判僵局的定义出发，梳理谈判僵局产生原因，继而提出谈判僵局的处理方式。

　　关键词：谈判;僵局;处理

　　谈判僵局通常在谈判进入实质阶段出现，往往伴随着谈判双方或多方的观点有分歧、双方交易条件无法达成一致。显而易见，在谈判过程中，谈判僵局的出影响十分大。如若处理得到，则是谈判过程中的重要突破，进而谈判取得成功。但若处理不当，则会导致谈判失败，合作无法达成。因此，在遭遇谈判僵局的时候，如何处理则成为了关键。

　　一、谈判僵局定义

　　谈判僵局是指谈判期间，双方由于观点不同、诉求未达成一致而僵持的情况，从而使得谈判进入僵局。

　　二、谈判僵局出现原因

　　通常情况下，谈判僵局出现的原因有很多。但可基本概括为两种类型。一种为真实的谈判僵局，这种谈判僵局的产生通常情况下会因为某一方谈判中图变卦或利益诉求改变甚至某方谈判成员个人素质问题产生。另一种则为虚张声势的谈判僵局，某方将谈判僵局视为谈判手段，通过信息传达延迟、故意拖延等手段，想通过谈判僵局的出现使得对方措手不及来让己方的利益最大化。但是无论是哪一种情况下的谈判僵局，从本质上来看，是双方共同利益没有达成一致所导致的。

　　三、谈判僵局处理方式

　　(一)处理原则

　　1.冷静思考

　　当谈判双方在谈判时出现谈判僵局的情况，切忌过激反应，无论是对个人职业生涯、公司形象都会带来影响。遇到谈判僵局，应冷静思考，理智对待，快速反应，有效解决问题，以免造成更加恶劣的结果。

　　2.理智分析

　　出现谈判僵局，是双方都不愿意面对的局面。谈判，是为了更好的利益合作。面对僵局，应理智分析双方的利益诉求，双方矛盾点的根本原因，是否有其他方式可以让双方在本次交易中无法达成的情况下有其他替代方案。

　　3.坚守原则

　　有时对于对方提出的不合理要求，尤其是在一些原则问题上所表现出来的蛮横无理，任何替代性的一件都意味着无原则的妥协，都会“助纣为虐”，增大其日后的胃口，必须做出明确而又坚决的回击。据理力争就是与对方展开必要的斗争，通过运用和挖掘道理，让其自知观点无法立足，而后清醒地权衡得失，做出相应的让步。

　　(二)处理技巧

　　1.收集信息

　　出现谈判僵局，首先分析出现原因。此时，关于整个谈判外部信息的收集就显得尤为重要，是否有其他方的加入，谈判外部情况是否发生改变等等。环境因素对整个谈判有着一定程度上的影响。信息收集是谈判准备初期就应完成的内容，但应随着谈判进程的推进，信息收集也更加详尽完善。只有将外部环境如政治、地理、文化、风俗等详尽了解，有充分准备，为谈判成功奠定基础。

　　除外部信息的收集之外，对方信息也十分重要。中国有成语“知己知彼，百战不殆”。对方的背景信息、声誉、资产状况、以往合作案例等都有着一定的参考价值。尤其是声誉，如果对方行业风评较差，则要尤其小心谈判合作。除此之外，对方派出的谈判团队成员信息也很重要，这意味着你将遇到怎样的对手或合作伙伴。熟悉对方的谈判风格，提前考虑谈判期间可能遇到的问题，做到有备无患。

　　“知己知彼”当中提到的“己”也是不可忽视的。在谈判前就要对己方全面深刻的进行信息收集与更新熟悉。通常情况下，一个公司的合作谈判通常是几个一起进行的，公司资金、谈判成员等情况十分重要。再加上对方也会同样熟悉己方的相关资料，因此在信息手机时，不能太过乐观。尤其是出现谈判僵局的情况，双方之间利益相争，对方任何的信息都不能放过，避免己方没有退路的情况。

　　2.谈判战术选择

　　(1)换位思考

　　谈判僵局的出现往往是利益未达成一致。对谈判各方来说，谈判有一定利益界限。美国谈判学家杰勒德·尼尔伦伯格有这样论述：谈判人员的目光不能只盯着“再多要一些”，当接近临界点时，必须清醒警觉。因为参与谈判的每一方都有某些需要应该满足，如果把任何一方置于死地，最终都一无所获。因为利益界限的存在，在谈判中要准确把握成交的时机。由此也可以看出，过度的压榨对方来使得己方的利益最大化明不是明智的选择。在谈判过程中，适当换位思考，对方有什么，能产生怎样的价值，己方有什么，能产生怎样的价值。双方谈判成功，双方如何使利益最大化?避免因小失大的局面。

　　(2)以理服人

　　商务谈判的过程，本来就是以理开路，说理的目的就是为了说服人。己方有理对方需做让步，对方有理，己方要做让步。所以谈判桌上双方都会振振有词，各持各的理。有时是真的大道理、小道理，有时是虚拟的大道理和小道理。这是就要以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实。

　　以理服人，并不意味着一味的温和，谈判陷入僵局，并非只有客气地商议，平和地谅解才是解决问题的唯一方式。当触及到己方的原则或底线，首先考虑以理服人来应对局面。在这一方面，我国外交部发言人面对国外记者挑衅的采访时，都让人心中为之震撼。严密的逻辑，严谨准确并且生动。这也体现了以理服人并不是一味的说教，而是运用相关案例或资料来传达。

　　(3)有效避让

　　常言道“退一步海空天空”，在谈判僵局局面下，有效避让也是一种不错的战术。一是暂时回避谈判僵局，给双方都留出一定时间，重新审视谈判需求。二是直接采取回避战术，让对方不知所措，出其不意，若对方原本就丧失了谈判合作兴趣，则不会过多纠缠，，但若对方还是想寻求合作，则会主动联系洽谈，僵局自然化解。

　　除此以外，有效的避让还体现在从长远发展角度考虑，暂时吃亏，也就是适度让步。日本松下幸之助的谈判故事，就是一个很好的佐证。一个能够使本经济组织的业务不断扩大的精明的谈判人员，往往将眼光放得很远，从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是经济组织得以发展的重要因素，也是商务谈判成功的标志。任何只盯住眼前利益，并为自己某场谈判所得大声喝彩的，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜。”松下与飞利浦达成合作之后，飞利浦获得道4.5%的技术指导费，松下也获得3%的经营指导费。并由此树立了经营管理和技术创新协同发展的理念，松下也获得了飞利浦的尊敬。双方都在技术与经营的完美合作中大获其利，松下电器更是借此而起死回生，迅速突破了瓶颈，逐渐发展成一家国际化大公司。

　　在谈判过程中，人们需要知道如何既能提升自己的利益，同时又能为自己的组织创造联合价值，如何将自己的利益和工作与各个业务部门及功能去进行协调，需要通过谈判合作共赢。面对谈判僵局随机善变冷静处理。談判是一个多方合作才能实现的，而谈判僵局，也需要团队的合作分析应对，因此，合作也是重中之重。